分析为什么顾客要买保险呢-卖保险的亲戚让你买保险是出于什么目的？

大家好，今天小编特别关注了一个与保险密切相关的话题，就是关于分析为什么顾客要买保险的问题。为了帮助大家更好地了解这个话题，小编精心整理了2个有关分析为什么顾客要买保险的详细解答。希望这些信息能为您在选择保险产品时提供有价值的参考。

1. 卖保险的亲戚让你买保险是出于什么目的？
2. 作为客户，你买保险后最希望得到什么样的服务？

卖保险的亲戚让你买保险是出于什么目的？

在回答这个问题的时候，其实可以还原一下当时的环境：

业务员：舅舅，我们公司最近推出了一款什么产品，专门针对意外/重疾/医疗提供重大疾病，你看今晚有空吗？我来专程给你讲解一下

客户：晚上你过来吧！

就是这样一个环境，我们的业务员要对他的亲戚讲保险了！接着，我们来回答问题：

1.新产品发布，业务员在学习之后觉得这个产品不错，其实还挺适合我们某个亲戚朋友，于是在公司要求下梳理出客户名单，然后逐一 *** 约访客户，就有了这一幕

2.业务员差业绩的时候，或者公司打某个节点的时候，会要求业务员梳理客户名单，然后逐一打 *** 约访客户，于是就有了这一幕

我们需要认清楚的一点是：保险对于每个人来讲，都是刚需产品，就跟我们的车子/房子/手机这一类产品一样，是刚需，区别就在于保险是虚拟产品，并不是平常用的上的产品！

所以，请不要带有色眼镜看待这个问题！

业务员给你讲保险，这是他（她）的工作职业，确实他是为了自己签单找高收入，不可否认的是任何一个行业销售都是为了找收入，但也确实是满足了客户的需求！

当然了，既然是需求，作为亲戚给你推销保险，如果你认同就购买，不认同就不买就是！

同时，我们不排除有品质恶劣的业务员，是别有目的，但在哪个行业都一样吧！

如果劝你买保险，那是为你好，为你的家庭好。

如果劝你不要买保险，甚至买了保险劝你退保，那么万一发生风险他会拿出多少钱？恐怕他早跑得没影了。

有一次同事小姑娘要买保险，知道我懂条款，向我咨询。另一个同事轻飘飘地说：不要买保险，都是骗人的。我说：你真是她的好同事好朋友，万一她发生风险你一定会拿出20万来帮她和她的家人的对吗？这人哼了一声走了。小姑娘幸亏买了保险，后来28岁查出乳腺癌。她自己买的保险，保险公司赔了40万，3天就到账了；公司买的团体保险报销了10万医疗费用（2份保险的理赔申请和理赔资料都是我帮着弄的）。公司同事要捐款，小姑娘婉拒全部退回。但那个说保险是骗人的同事才捐10元钱，扫地的阿姨都捐50。

*** 人模式已经进入尾声，保险业的畸形发展主要就是友邦引入的 *** 人制度，一 *** 低素质 *** 人涌入保险行业。亲戚如果根据你的实际情况配置了合适的方案给你，那是良心的，也是没有问题的，但如果只是为了卖产品而销售，那就是损阴德，纯粹为了保全自己的指标，而已。

你以为的就是你以为的。

新人进入保险公司做 *** 人，之一步就是与亲朋好友去讨论保险，以及销售。顾及面子就成交了，抛开一切服务，新人完全不懂的保险合同，（拒绝抬杠），能够流利的把保险责任背出来都不容易了，合同条款合不合适都不了解，行业内成为杀熟 Ta会认为这份保险非常多好，没有原因 没有理由 就是好…

我很接受商业保险，也帮忙推荐给亲戚和好朋友，不为别的，我懂了保险的重要性，劝你买，你可以不买，对我没什么损失，如果你家里面以后遇到了，我没法帮助你，因为每个人都有自己的家庭，

作为客户，你买保险后最希望得到什么样的服务？

感谢官方邀请。

如果你是客户，在购买商品之后，你希望得到什么样的服务、或者说哪方面的服务？

我是做销售的嘛，也经常换位思考。如果我是客户，什么样的服务能让我满意。如果我是客户，我讨厌别人给我提供什么样的服务。

经过几年的经验总结，把服务维护客户方面的理解分享给各位，希望能对大家有所帮助。

专业化服务
应该提供的商品的基础服务

这一类服务是你作为销售必须要做的，做不到就是不称职。这类服务主要指的是售前的产品讲解与异议处理，咱们就以「买保险」来举例。

客户买保险，买的是哪个种类，包含什么保障，多少万的责任，都保哪几个方面，有哪些方面不保，每年交费期多久，多久能领钱，什么情况下理赔。

这些内容，更好是全部讲清楚，让客户买保险之后，知道自己买了什么，干什么用的，怎么个用法，能够清清楚楚、明明白白。

能做到销售环节的专业化服务，也能做好售后环节的服务，才能称之为「专业」。如果连售前的讲解都做不到位，是为失职。

管家式服务
出现问题针对性解决的服务

这一类服务是指客户指出问题，你要快速解决的服务，做不到就是不专业。这类服务主要指的是售后出现问题后的解决手段。

商品有很多种，有些是马上就能用，有些是在特定情况下才用。所以当客户用到商品的时候，如果出现了问题不能解决，就需要提供这方面的服务了。

比如某客户遇到意外，他不知道该干什么，你就有必要在之一时间告知他出险后的所有流程和步骤，如何报案，收集哪些资料等等，让客户安心。

售前讲的再好，客户只会觉得你表达能力不错。只有在售后，客户遇到问题了，你的优质服务才能在客户心里被贴上「专业」的标签，反之亦然。

人性化服务
基于感情提供的附加值服务

这一类服务是指根据你和客户关系深浅，自发提供的、可做可不做的附加值服务。保险销售之所以无法被机器取代，正是因为它是一种带温度的服务。

既然是附加值，也就意味着可做可不做。做了自然在客户心中加分，即使不做，也不会在客户心中减分，这种服务本身就是基础服务之外多余的。

比如说你在客户生日那天，给他送了个小礼物；过年过节给他发节日问侯的短信；或者过年的时候去送几个门联福字；外出旅游带点特产给他尝尝。

有些保险高手之所以能够转介绍不断，就是因为和客户的关系经营的好，做到了不是一家人，胜似一家人的地步，指的就是人性化服务做的好。

超体验服务
体验没有体验过的服务

前面三种服务，很多人在做，可是最后一种服务就难多了。它也是属于可做可不做，但是做到这一步，才算是领悟了「服务」的真谛。

给大家举两个例子，有一位做表格的高手，他给客户做的保单整理，是动态的图表，客户家庭已有多少保障，缺口在哪，很生动形象的就体现出来了，比现在的一张纸统计的保单整理表格更有趣、更好玩。

还有一个同业自费带客户参与「死亡体验」，就是参与者假装自己死了，立遗嘱、听好友评价生平什么的。客户被感动坏了，签了张大额的寿险保单。

这种服务是完全差异化的服务，就是与市场上同质化、千篇一律的服务是不一样的，能让客户有不一样的收获和体验，并且这也是客户用来区分出你和普通业务员不一样的地方。

这四类服务，90%的人可以做到专业化服务，80%的人能做到管家式服务，70%的人能做到人性化服务，但是只有不到10%的人懂超体验服务。

再提提二八法则，行业内20%的精英创造着全行业80%的业绩，拿着行业80%的收入，到底是为什么？大概率是因为最后一项服务做的好。

这个问题的答案很简单，多站在客户的立场来思考问题，想他们会有哪些担忧，哪样的服务会给他们惊喜。然后把所想所得去实践，实践中才出真知。

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至此，以上就是小编对分析为什么顾客要买保险问题的详细介绍了。希望这2点关于分析为什么顾客要买保险的解答能够对大家有所帮助，助您更好地选择适合自己的保险方案。